《有效到让人中毒的最强心理学》夺回主导权、逆转情势的必胜谈判技巧

Jul20

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在谈判桌上,被委托人比起委托人来得更有优势。以委托人的立场来看,他们常常需要请求对方,「麻烦帮帮我吧,万事拜托了」;被委托人则有可能拒绝请求,告诉对方:「不,我不行。你饶了我吧。 」但是,若稍微运用一下攻守交替的技巧,便有可能逆转情势,关键点是引导对方提出「新的条件」。

店员:「您好,想要买冰箱吗?这里是我们的最新产品。」

顾客:「可是好贵啊,上网买比较便宜,可以打个折吗?拜托!」

店员:「不好意思,因为是最新产品,要打折可能有困难,不过我们可以帮您集点喔。」

顾客:「集点吗,可以帮我多加多少点数?」

店员:「原本有三点,可以再帮您多加两点一共五点,您觉得如何?」

顾客:「才五点啊?拜托可以帮我加个十点吗?这样我就买了。」

店员:「可能没办法,上网买也没有这么多点数啊,很抱歉。」

顾客:「这样啊,那我不买了,上网买说不定运费还比较便宜。」

店员:「不好意思,那我给您多加三点共六点,您觉得怎么样呢?」

顾客:「还是不太够耶。」

店员:「那么再给您多一点,七点!这样可以吗,请您再考虑一下。」

顾客:「嗯……七点吗?好难决定啊……」

店员:「麻烦您了,价格已经非常优惠,不能再给更多折扣了。」

原本是委托人的顾客,不知不觉间变成了被委托人。而与之交涉的店员,为了能顺利成交,到最后也会选择将真心话全盘托出。像这样顺利引出对方真心话,才是决定胜负的关键所在。而顾客在得知新的条件后,让店员知道自己确实要买的决心,也是相当重要的一点。

谈判的重点,在于找出彼此都能妥协的那条线。若双方无法妥协,谈判便会破裂。碰到这种情况,就可以运用上述技巧,即从委托人转移至被委托人的身分。

顺利取得大笔订单,就靠「全盘推翻法」

以下要介绍的则是,大笔交易中最后关键时刻所使用的「全盘推翻法」。

业务:「不好意思,您说明天签约有困难,是发生什么事了呢?」

厂长:「昨天有张一百五十万元的支票被跳票了……」

业务:「什么!怎么会这样?」

厂长:「原本要跟贵公司购买新设备的七百五十六元万合约,我们可能没办法签了。」

业务:「哪里的话,正是这种时候,才需要新型机器来帮您赚钱啊。」

厂长:「但是一百五十万可不是个小数目啊!」

业务:「话这么说没错,但都走到这一步了,您打算一笔勾销吗?」

厂长:「我也束手无策了,对我们工厂来说,一百五十万是能不能继续经营下去的关键。」

业务:「快别这么说,好不容易银行借款也通过了,再看看还有没有其他办法……」

厂长:「贵公司的机器不便宜,消费税也无法降低……」

业务:「这次我们特别在消费税部分给您优惠,您觉得如何?」

厂长:「都这个时候了,讲那个也没用,因为支票被跳票,资金也没办法一下子快速周转过来。」

业务:「若给您消费税五十六万元的折扣,您一百五十万的损失可以减少到九十四万喔。」

厂长:「是这样没错,那这次设备费用可以算我七百万元就好吗?」

业务:「哪儿的话,我们也是做好觉悟,一定要帮您。」

厂长:「既然你都这么说了,那我们就签约吧。」

业务:「好的,非常谢谢您。」

类似这种大型机具设备或不动产买卖等高额交易,往往需要花很长的时间,才能取得双方同意并成功签约。人们在耗费大量时间与精力后,为了不想浪费之前的努力,也为了不要让这些努力成为「沉没成本」(Sunk Cost),就容易产生「想顺利完成签约」的想法,于是开始执着于达成协议这件事,好平衡已经花费的成本,这就是所谓的「沉没成本谬误」(Sunk Cost Fallacy)。

就刚刚这件交易而言,如果厂长在最后关头才提出「我不买了」,很可能惹怒对方业务,所以厂长让业务了解原委是很重要的,表达自己因为不可抗力之因素(如支票被跳票)才做此决定,同时得到对方同情。到最后,业务反而变成了委托人的角色,愿意做出让步而达成协议。