商场里的「诱饵效应」

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去年冬天最冷的那段时间，我跑到商场里买冬装。正好有一个品牌在做活动，我仔细一看，卖场里的帽子和毛衣是摆放在一起的，标签上标出的价格分别是：帽子49元、毛衣299元。但是，令人惊讶的是，最后还有一行字：帽子+毛衣=299元。意思很明显，几乎等于买一送一。其实这样的促销手段也不是第一次见，只是人家直接就说“买一送一”，这家为什么还要摆出帽子和毛衣的单价来做比较呢？这样不就根本没人单买帽子或者毛衣了吗？反正这样的好事我不想错过，几乎没有犹豫就掏钱买了一顶帽子和一件毛衣。

后来我看了一本心理学的书，才恍然领悟了商家的用意。其实，商家是精明的，他的聪明之处就在于了解人们的消费心理，那就是：人们每做一件事，每选择一个东西，都会加以对比，而越是有对比的东西就越能凸显价值。因为人们对某件事、某样东西并没有一个准确的衡量标准，并不知道某件事物的真正价值，而只能通过与这种物品相近的其他物品的比较来判断优劣。于是，有了前两个单价的对比，后面的“买一送一”就显得更有吸引力了——你瞧，我不就是中招的一个吗！

当然，我们身边还有许多这样的案例，比如手机套餐、网费套餐、电器促销等等。这些商家的做法很好地诠释了一个叫做“诱饵效应”的心理学名词。

所谓“诱饵效应”就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项则被称为“竞争者”。显然，在“帽子毛衣事件”中，单顶帽子和单件毛衣充当的都是“诱饵”的角色，而商家真正的销售目标是帽子和毛衣的搭配组合。